Un homme, dans la nacelle d’une montgolfière ne sait plus où il se
trouve.
Il descend et aperçoit une femme au sol. Il descend encore plus bas et
l’interpelle :
«Excusez-moi ! Pouvez-vous m’aider ? J’avais promis à un ami
de le rencontrer et j’ai déjà une heure de retard car je ne sais plus où
je me trouve. »
La femme au sol répond :
« Vous êtes dans la nacelle d’un ballon à air chaud à environ 10 m du
sol.Vous vous trouvez exactement à 49°, 28’ et 11’’ Nord et 8°, 25’ et 58’’
Est».
«Vous devez être ingénieur» dit l’aérostier.
«Je le suis«, répond la femme, «comment avez-vous deviné ?»
«Eh bien», dit l’aérostier, «tout ce que vous m’avez dit à l’air techniquement parfaitement correct, mais je n’ai pas la moindre idée de ce
que je peux faire de vos informations et en fait je ne sais toujours
pas où je me trouve. Pour parler ouvertement, vous ne m’avez été d’aucune
aide.Pire, vous avez encore retardé mon voyage.»
La femme lui répond :
«Vous devez être un chef.»
«Oui,» répond l’homme avec fierté, «mais comment avez-vous deviné ?»
«Eh bien», dit la femme, «vous ne savez ni où vous êtes, ni où vous
allez.Vous avez atteint votre position actuelle en chauffant et en brassant
une énorme quantité d’air. Vous avez fait une promesse sans avoir la
moindre idée comment vous pourriez la tenir et vous comptez maintenant sur les
gens situés en dessous de vous pour qu’ils résolvent votre problème.
Votre situation avant et après notre rencontre n’a pas changé, mais comme
par hasard, c’est moi maintenant qui à vos yeux en suis responsable !»

4. Coopérer avec les vendeurs :

4.1 s’intégrer totalement à l’équipe :

4.1.1. le chef autoritare :

-> fait « marcher au pas » ses vendeurs

-> commande par autorité

-> inspire le crainte

-> dit « JE »

-> dédaigne le travail

-> sait comment il faut faire

-> dit « ALLEZ »

-> tire à lui les résultats

-> se pose en expert omniscient

-> rend le travail pénible

-> déshumanise

4.1.2. Le leader :

-> entraine ses vendeurs

-> crée la bonne volonté

-> inspire l’enthousiasme

-> dit « NOUS »

-> montre l’exemple

-> montre comment il faut faire

-> dit « ALLONS »

-> rend à chacun ce qui lui est dû

-> recherche la participation

-> fait du travail un plaisir

-> respecte l’individu

4.2. Faire crédit et donner des félicitations chaque fois que le vendeur le mérite :

-> ne pas avoir peur de féliciter, les félicitations créent la confiance en soi et aident à mieux faire

-> féliciter en présence d’autrui chaque fois que cela est possible

-> ne pas abuser des félicitations, elles doivent être méritées véritablement et reposer sur des faits

-> féliciter « indirectement » en recherchant l’avis ert l’opinion du vendeur (lui montre qu’il est apprécié)

-> éviter le favoritisme et le parti pris, ne pas féliciter toujours les mêmes

4.3. Provoquer les suggestions et les idées des vendeurs

-> provoquer systématiquement les suggestions

-> traiter avec respect les suggestions mêmes…médiocres !!

-> donner de la « publicité » aux idées retenues

4.4. partager les erreurs aussi bien que les succès :

-> s’incorporer aux vendeurs en cas de succès et savoir prendre ses responsabilités en cas d’échec

4.5. Rechercher la coopération des vendeurs :

-> obtenir leur coopération et coopérer avec eux (cela doit fonctionner dans les 2 sens)

4.6. Être équitable et savoir défendre ses vendeurs

4.7. Être sincère avec ses vendeurs

3. Provoquer la satisfaction au travail

3.1 Créer l’intérêt pour le travail du vendeur -> en montrant ce qu’il représente pour lui et l’entreprise

3.2 Avertir le vendeur des changements qui le concernent et expliquer, dans la mesure du possible, les raisons du changement

3.3 Se préoccuper de la santé des vendeurs en créant des conditions de travail adéquates

3.4 Déceler les griefs, les sujets de mécontentement, les reproches, les critiques avant qu’il ne soit trop tard

3.5 Traiter avec soin les griefs, sujet de mécontentement,…etc :

-> un grief reste un grief tant que le vendeur pense qu’il en est un

-> avoir une attitude objective, être toujours prêt à écouter et à considérer un grief

-> écouter le vendeur quand il est calme et non sous l’emprise d’une forte tension emotonnelle

-> éviter les discussions

-< considérer le point de vue du plaignant et essayer de comprendre ses raisons

-> ne pas sauter aux conclusions, surtout pas de jugement hâtif et cassant

-> être suffisamment fort pour admettre ses propres erreurs et si il y a eu erreur le reconnaitre franchement

-> considérer chaque grief comme une occasion de se perfectionner

-> 4 principes :

1.       Recherche des faits

2.       Peser et décider

3.       Passer à l’action

4.       Contrôler les résultats

3.6 reprendre et critiquer d’une façon constructive :

-< considérer les réprimandes comme un moyen d’améliorer le vendeur, de l’aider sur le plan humain et professionnel

-> tenir compte, dès le début, des réactions émotionnelles défavorables du vendeur

-< savoir élever  le débat, ne pas en faire « une affaire personnelle » à régler entre le vendeur et vous, mais une affaire qui intéresse l’entreprise

-> essayer de comprendre son point de vue, le faire parler  et surtout pas « d’air de supériorité » !!

-< être sûr de ce que l’on va dire

-> ne pas condamner une erreur commise par ignorance ou manque d’entrainement

-> ne pas critiquer ou faire de remontrances en présence d’autrui mais en privé

-> rester courtois et calme : la colère diminue l’autorité

-< reconnaître rapidement et sincèrement les réprimandes faites à tort

-> ne pas hésiter à réprimander quand il le faut : un chef faible est méprisé

-< être précis pour être constructif

-> ne jamais comparer l’attitude d’un vendeur à un autre vendeur

-> ne pas menacer

-> Envelopper la critique entre deux tranches de louanges

-> après les réprimandes, oublier l’erreur ou la faute

3.7 tenir les promesses faites

2. tirer le meilleur usage des aptitudes de chaque vendeur :

2.1 confier à chaque vendeur un travail pour lequel il est apte et préparé à exécuter

-> Tenir compte des possibilités et des désirs de chaque vendeur.

2.2 Définir très exactement à chaque vendeur son travail, ses responsabilités et lui expliquer le « pourquoi » de son travail.

2.3 Chercher à développer les possibilités et les aptitudes de chaque vendeur :

-> Ne pas blâmer les vendeurs déficients avant d’avoir tout fait soi-même pour les perfectionner.

2.4 Encourager les initiatives :

2.4.1 Ce qu’il faut faire :

-> encourager la recherche des nouvelles idées et des nouvelles méthodes

-> montrer que l’on a confiance dans les capacités du vendeur

-> susciter et tenir compte des idées et des opinions exprimées

-> faire confiance aux idées et suggestions faites

-> donner des responsabilités (le sens des responsabilités est un stimulant très fort de l’iniative

-> expliquer le « pourquoi » des choses : l’exécution aveugle ne permet pas le développement des initiatives

-> la direction par les objectifs

2.4.2 Ce qu’il ne faut pas faire :

-> briser l’initiative par des reproches (même si elle n’a pas été tres bonne)

-> ignorer « l’homme » dans le vendeur, le considérer comme une machine qui exécute : outil instrument sans vie

-> mépriser les initiatives du vendeur

-> prendre une attitude de dictateur

-> attacher trop d’importance aux petites erreurs

-> contrôler avec abus et tracasserie

-> s’attribuer le mérite d’une idée qui vient d’un vendeur

2.5 Faire le point des résultats obtenus avec précision et objectivité :

-> déterminer les objectifs à atteindre

-> leur importance – leur signification

-> examiner les résultats avec le vendeur

-> fixer de nouveaux objectifs

-> faire comprendre que le vendeur peut et doit faire mieux

-> donner les moyens de faire mieux

2.6 Rechercher les aptitudes qui ne sont pas actuellement exploitées. S’en servir

2.7 Préparer le vendeur qui le mérite à une promotion future :

-> faire comprendre ce qu’il doit faire et comment il doit le faire pour mériter une promotion

-> montrer que son travail peut-être tremplin pour un meilleur poste

-> communiquer ses connaissances au vendeur

-> augmenter graduellement les responsabilités

-> montrer de l’intérêt pour leurs progrès et les encourager

-> proposer impartialement les promotions

-> être sur que la promotion est uniquement basée sur le mérite

1.       Traiter chaque vendeur comme un être humain ayant sa personnalité :

1-1   connaître chaque vendeur :

-observer, analyser leurs actions, leur comportement, étudier leurs réactions, écouter leurs commentaires, les faire parler.

1.2   tenir compte des facteurs qui déterminent le comportement de chaque vendeur :

-caractère, éducation,instruction, milieu familiale, santé,soucis financiers, logement, travail et conditions de vie, avenir, soucis autres,…

1.3   connaître les tendances, telles que :

-avidité, orgueil, bien-être,confort, sécurité

-besoin d’inventer, de réformer, de s’instruire

-besoin d’être aimé et d’aimer, d’être valorisé, estimé, compris, distingué

-besoin de grandir, de s’élever, de s’affirmer, de progresser

-besoin de créer, de s’attacher à l’œuvre

-besoin d’un idéal,de responsabilités, d’intégration à un groupe

1.4   rechercher , pour comprendre le sens de ses actions, dans quelle mesure ses tendances profondes :

-ont été satisfaites dans le passé

-sont satisfaites actuellement

IMPORTANT :  1.5 éliminer les obstacles en soi-même :

-          l’égocentrisme qui nous empêche de consacrer aux autres l’intérêt qu’ils méritent

-          l’influence qu’ont exercée sur nous nos chefs et qui nous entraine à commander comme nous l’avons été

-          la peur, la timidité qui nous pousse à ne pas vouloir traiter le problème « humain » qui nous touche trop ou pas

-          la tendance à aller vers la facilité

1.7 éviter de systématiser :

- manie de cataloguer les gens (les faire rentrer dans un monde imaginaire ?)

-manie de les assimiler à d’autres personnes (se focaliser sur quelques points de ressemblance entre 2 personnes et ignorer ceux qui  différencient (souvent plus nombreux)

-manie de dire à l’avance

-manie de ramener les hommes à des formules toutes faites

1.8 prendre en considération la personnalité de chaque vendeur et agir en s’adaptant à lui pour qu’il trouve dans son travail un milieu favorable à son épanouissement